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2013-05-26

『ネガポ辞典』と「リフレイミング」の関係は?

Photo いま、『ネガポ辞典』という本が売れているのを知っていますか。
この本は「愛想が悪い」は「媚を売らない」、「存在感がない」は「まわりにとけ込める」など、否定的(ネガティブ)な言葉を前向き(ポジティブ)に言い換える事例を示した辞典で、昨年10月の発売以来、約半年で11万部以上を売っています。

著者は一般の女子大学生たちで、そのうちの一人が高校時代、母親から「トロい」と責められた一方で友人から「マイペースでいいね」と言われたのが、企画の原点になっているそうです。

主な読者は女性で、暗くなりがちな日常を明るく過ごしたいと思う人や、言葉遣いを工夫して人間関係をより円滑にしたいと考えている人に受けているようです。

この本が売れているという新聞記事を見た時、私がコーチング研修で活用している「リフレイミング」と同じだなと思いました。

「リフレイミング」とは、一面的な見方の枠組みを別の枠組みに替えて見直すことです。
「おおざっぱ」なら「小さいことを気にしない」、「神経質」なら「繊細・細かいところに気がつく」と見方を変えると、短所と思っていた部分が長所にも見えてきます。

私たちは自分と異なる特性(いわゆる性格)の人と出会った時、相手の良いところを探すよりも「鼻につくところ」「気に障るところ」など、自分が「嫌だなと感じるところ」を見つけるのが得意です。これらは相手の特性であり一面的な見方に過ぎないのですが、この見方(枠組み)を固定してしまうと相手を「認める」ことが難しくなります。

しかし、コーチングでは相手との良好な『コミュニケーション環境を整える』ため、まず相手の意見を聞いて受けとめ、その意見や相手の存在そのものを「認める」ことに重点をおきます。
そこで、自分と異なる特性の人に対して一面的なとらえ方をしそうな時には、

「おせっかい」⇒「面倒見がいい」
「ぐず」⇒「先を急がず、じっくりと取り組む」
「暗い」⇒「おちついて物事をとらえる」
「感情的」⇒「人情家、うそをつけない」
「せっかち」⇒「結果を出すのが早い」


と見方の枠組みを変えた(リフレイミング)言葉を思い浮かべたり使ったりすることで、相手の特性をポジティブに受けとめる工夫をします。

『ネガポ辞典』は、「ネガティブに感じてしまう言葉をポジティブにとらえて毎日明るく過ごせたらいいな」という思いから考案された本だそうです。

私もコーチング研修ではより多くの人が自分や相手の特性をポジティブに捉えることで、お互いを認める機会が増え、人間関係がより良くなることを期待して「リフレイミング」を活用しています。

今後、ますます『ネガポ辞典』が売れて、学校や職場、さらには家庭にもポジティブ思考の人が増えることを願っています。

2013-05-19

RF1の『サラダブーケ』で「花も団子も」どちらも満足?

「花より団子」ということわざがありますが、あなたには当てはまりますか?
私はどちらかといえば、あてはまる方かなと思います。

「花より団子」とは、景色をながめたり花を観賞したりしてその味わいを楽しむより、自分の実利になるものの方が良いという例え言葉です。

私はお花見会場に行くと花を見て楽しみますが、気持ちはすぐ出店している屋台へと向ってしまいます。そして、「まずビールと何を組み合わせようかな?」とあれこれと考えながら会場をひと周りします。この“あれこれ迷う”時間と会場の雰囲気を楽しんでいるところがあります。

そう考えると、私は「花より団子」というよりも「花も団子も」の欲張りだということができます(笑)。

欲張りは私だけかと思っていましたが、そのような人のニーズを満たす商品に出会い、私だけではないことを知って安心しました。

Photo_2 その商品とは、デパ地下などに出店している持ち帰り惣菜店『RF1』(ロック・フィールド)の「サラダブーケ」(1260円)です。もともとは、母の日限定予約商品として発売された「サラダブーケBOX」(4人前相当、5250円)ですが、当日発売されていたのは高さ20センチ程度の小さなブーケでした。

このブーケは葉の部分がフリルレタスやハーブなどで出来ていて、その上には苺や生ハムで形作った花、さらには食べられるエディブルフラワーがあり本物の植物のように見えます。また、中段にはバルサミコドレッシング、下段には柑橘類やレーズンなどのカットフルーツが入っていて、オードブルとしても楽しむことができます。

妻は私と違い「団子より花」の人ですが、ブーケのプレゼントにはとても喜んでいました。

その様子を見て、このような商品が新たなニーズを満たし、購買意欲を喚起するのだということ再確認しました。

2013-05-12

これからのコンビニ売上と「たばこ」との関係は?

私がコンビニを経営するようになった時(約25年前)、販売戦略で最も力を入れたのは「交差比率」の高い商品を売ることです。

「交差比率」とは、
商品が効率よく利益を生み出しているかを測る指標で、『商品回転率×粗利益率』で求めることができます。

一般的に粗利益率が高い商品は頻繁に売れないため、利益貢献度が高いとは限りません。そのため、粗利益率の高低だけでは利益に貢献しているかどうかを判断することができません。

そこで、商品回転率と掛け合わせた指標である「交差比率」を見て、商品が効率的に利益を生み出しているかどうか判断することが必要となります。

しかし、2008年の「タスポ」の導入、2010年のたばこ増税に伴う値上げで売上を伸ばし、交差比率を重要視してこなかったコンビニの多くが“脱たばこ”に取り組まなければいけない状況になっています。

Photo_25月9日(木)の日本経済新聞には「『たばこ依存』脱せるか」という見出しで、次のような記事が書かれていました。

2012年の市場規模は約9兆円と、コンビニエンスストアは過去5年で20%超の成長を遂げた。シニアや主婦の利用が増えたとされるが、あまり語られない立役者がいる。たばこだ。自動販売機の成人認証カード導入以来伸び続け、今や大手の総売上高の25~30%を占める。だが喫煙人口は減少傾向にあり、「依存症」を脱する経営が求められそうだ。


国内でたばこの販売シェア6割を持つJTでは、健康志向の高まりで、今後は毎年3~5%ずつ販売本数が減少すると予測しています。ということは、たばこの販売構成比を考えると、コンビニ1店当たりの日商が毎年1%程度低下するということです。

ぜひ、これを機会に自分の店の商品カテゴリーごとの「交差比率」をチェックし、今後はどの商品カテゴリーに力を入れていくべきか、見直していただければと思います。

つまり、「交差比率」が高い商品ほど利益貢献度が高く、効率よく利益を生み出しているということです。

そこで私は、お客様を惹きつける商材ではあるものの粗利益率が低く(約10.5%)、多くの在庫を持たなくてはいけない(商品回転率の低い)“たばこ”よりも、米飯や調理麺類、さらにはソフトドリンクなどに力を入れた店作りを目指しました。

特に、缶コーヒーやペットボトルのお茶などは粗利益率が40%以上と高く、納品も週5回以上されるため商品回転率が高くなります。そのため、交差比率はたばこの数十倍にもなりました。そのおかげもあり、チェーン平均よりも粗利益率が3~4%高く在庫の少ない「筋肉質の利益の出やすい店」を作ることができました。

2013-05-05

ゴールデンWの「ヤオコー川越的場店」を見てきました

ゴールデンウィーク後半の5月4日(土)午後、食品スーパー業界で話題になっている『ヤオコー川越的場店』を見るために埼玉県川越市へ行ってきました。

まずは、ヤオコーから直線で300mの距離にある『ベルク川越的場店』に行きました。5月4日~6日のチラシでは「5月5日元気いっぱい こどもの日」というキャッチコピーで、ハンバーグやエビフライ、焼肉や手巻き寿司などをアピールしていましたが、店内は客数が少なく閑散としている状態でした。また、買い物をしているのは年配の一人客や夫婦客が中心で子供はほとんど見かけませんでした。

Photo その後、ヤオコーに行きチラシを見ると「今日はボクらが主役! 5/4⇒6 こどもの日」というキャッチコピーでベルク同様の商品をアピールしていました。しかし、大きく異なっていたのはベルクの5~6倍はいるだろうと思われる客数と家族連れの多さです。

店内に入ってまず目を引いたのがグリーンの色彩を強調した青果コーナーの陳列と照明です。また、
鮮魚・精肉コーナーへと客を引き寄せる照明と“市場”を思わせる活気ある声がけ・品揃えも見事なものでした。

しかし、期待はずれだった点もあります。
それは、惣菜とチーズ&ワインコーナーの品揃えと売場展開です。

業界誌である『食品商業』(商業界)には、店奥の第3コーナーにワインとチーズをマグネットにして、その手前の冷蔵アイランドケース2台にサラダ、ローストビーフなどのワインに合う前菜を豊富に揃えていると書かれていました。しかし、サラダ類はキャベツとレタスを中心にした野菜の上にローストビーフ、ローストポーク、スモークサーモン、タコなどがトッピングされている一般的なものが中心で、温野菜や単品のオードブルなども数品ありましたがワインとの組み合わせ提案としては魅力に欠けるものでした。


また、ナチュラルチーズとワインの見本陳列を組み合わせたコーナーは斬新だとは思いましたが、商品説明や食べ方の提案が不十分なため、ナチュラルチーズ初心者にとってはわかりにくい売場だと思います。

ワインとの組み合わせを提案するならば、ハードタイプチーズのスライスを載せたサラダや、ゴルゴンゾーラチーズを使ったペンネサラダ、生ハムやスモークサーモンとチーズを組み合わせた500円~1000円程度のオードブルなどをサイドディッシュコーナーで展開し、そこからナチュラルチーズに対する関心と知識を高め、チーズ単体の売上に結びつけるステップが必要ではないでしょうか。

ヤオコーの品揃えコンセプトは「ライフスタイル提案型」「ミールソリューション型」と言われています。そのコンセプトは生鮮3品で見事に発揮されていました。今後はその“強み”を、惣菜部門でも発揮することを期待したいと思います。

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